【ISOS Review】 プレゼンのコツ

20120723_nishinaka.jpg2010年12月に認証機関・BSIジャパンに入り、認証事業本部長に就任した西中宏氏。もともとメーカーの施設管理部門でISO認証を事務局を務め、その後コンサルタント会社を設立、そこでISOコンタント及び複数の認証機関の契約審査員としての経験を積んだ。受審、コンサルティング、審査、この3つを経験しているだけあって、プレゼンも得意。西中氏にプレゼンのコツを教えてもらった。

(アイソス)最近は、新規で認証機関と契約する際、複数の機関にプレゼンテーションを求め、その中から気に入った機関を選定する組織が増えています。BSIがそういったプレゼンテーションで勝つ場合、どういった要素で勝つのでしょうか。

(西中氏)私は立場上、そのようなプレゼンテーションをする機会が多いのですが、おそらくプレゼンテーションを要請するお客様は、一番審査費用の安い機関を探しているのではなく、自分たちに付加価値をもたらしてくれる機関を求めているのだと思います。我々がプレゼンテーションを行う際は、お客様が望むものを我々が一番感じ取って、こういうことに困っておられると思うので、我々は審査を通じてこのように解決できます、というところを必ずアピールします。我々がプレゼンテーションで勝つシーンというのは、そのアピールがお客様の思いとうまく一致した時です。そのためにはやはり、この業界のお客様だったら、きっとこういったことに困っておられるのではないかといったことをできるだけリサーチし、その解決策を審査でどのように提供できるのかをまとめておく、といった事前準備がポイントになると思います。

(アイソス2012年10月号掲載予定記事から)